Esther Pinuaga ha creado su propia bodega de vino ecológico, abriéndose hueco en un mundo tremendamente competitivo y lo ha hecho poco a poco. Cuando le pregunto por los errores que ha cometido por el camino, se queda pensativa y no le vienen, pero sí insiste en que lo que ha conseguido ha sido a base de esfuerzo y también de hablar con la gente y preguntar mucho.

Se fue a estudiar empresariales a Colorado, en EE.UU., animada por su madre, que era profesora y sabía que los idiomas son un pasaporte para llegar lejos. Y allí, además de abrir la mente y hacer amigos, aprendió algo fundamental, que en España por entonces se obviaba, el interés por el emprendimiento, por crear tu propio negocio a base de ensayo, error y logros. «Era una educación mucho más práctica, te enseñaban a desenvolverte en el día a día.» Y esa forma de ver la carrera profesional se la llevó en la maleta de vuelta a España. «Cuando acabé la carrera tocaba volver, pero como tenía ganas de seguir allí busqué trabajo. Sin éxito. Principios de los 90 fue una época muy compleja de crisis en EE.UU. y no había nada, mucho menos para una extranjera sin papeles, así que tuve que dejar a mi novio y volver a casa.» Enseguida consiguió trabajo en la consultora multinacional Accenture. «Fue donde pasé los primeros 13 años de mi vida profesional. Una cosa que aprendí allí y que me ha valido mucho luego es que uno es capaz de hacer cualquier cosa a base de esfuerzo. Mi puesto me exigía unos requisitos tecnológicos que desconocía absolutamente, pero iba aprendiendo sobre la marcha y fui haciendo. Había mucho compañerismo y muchas horas de trabajo. Fue un lugar que me marcó como persona y como profesional.»

Pero «me llegaron las ganas  de montar mi propio negocio«, ese gusanillo que le inculcaron en EE.UU y que siempre había estado rondándola. En un principio no sabía cuál, hasta que comenzó a tomar forma en unas hectáreas de tierra que había heredado mi padre. Una finca de viñedos de su abuelo en Corral de Almaguer, en Toledo, a la que iba a menudo con la familia y que había conservado su padre por apego a la tierra.  «Me gustaba el campo y me gustaba la idea de retomar la obra de mi abuelo, que había montado también su propia bodega, que acabó vendiendo. Sabía que si no la convertíamos en terreno productivo, para darle valor, acabaría por perderse por desinterés. Nos embarcamos en el proyecto mi padre, mi marido, un amigo de mi padre y yo. ¡Les lié a los tres!. Las cepas ya las teníamos plantadas por mi abuelo hace 60 años, regadas por un acuífero, en un terreno calcáreo, a 800 metros del nivel de mar y en una zona de viento donde el aire es limpio. Aunque nunca se utilizaron productos químicos, las cepas tuvieron que pasar los tres años de transición necesarios para conseguir el certificado ecológico. Nuestro objetivo fue crear Bodegas Pinuaga en el propio viñedo. Hicimos un plan de producto (desarrollar vinos, trabajar los productos, crear la imagen, decidir dónde los queremos vender…) teniendo en mente que iríamos poco a poco, con un negocio a escala pequeña y con productos de calidad. Desde el principio tuve claro que quería producir vino ecológico, que por entonces no se entendía muy bien en España, se ponía en duda su calidad. Pero yo creía en su calidad, en la producción sostenible, en una tierra libre de productos químicos, y en el valor diferencial que podía aportar entonces. Y mira, ahora somos el segundo país en producción de agricultura ecológica y el primero en vino ecológico. Esther es actualmente presidenta de la asociación de vinos ecológicos Spanish Organic Wines que integran 50 bodegas. «Es una asociación muy joven, de apenas dos años, pero me está sirviendo para aprender y ver lo que están haciendo otro viticultores que están a años luz y es una red de apoyo para preguntar y exponer tus problemas. Nos sirve también para tener un respaldo moral, que no económico, por parte del Ministerio de Agricultura que nos ayuda a introducirnos en foros y congresos.»

No contábamos con gran presupuesto, ni pudimos invertir en proyectar la marca a lo grande, pero en 2004 tuvimos nuestra primera cosecha y tuve también a mis dos hijas mellizas. ¡Imagínate qué año!, pero tuve la gran suerte de disfrutar de mucha ayuda por parte de mi familia en lo moral y en el apoyo logístico. Dejé Accenture dos años después cuando el producto ya estaba en marcha.» «Lanzarme a trabajar sola fue una de las cosas más difíciles con las que tuve que lidiar, después de haber conocido lo que suponía el respaldo de una gran empresa. Tenía que encargarme de todo y además me sentía sola, cuando a mí lo que me encanta es estar con gente. Pasaba un montón de horas sola trabajando en casa, yendo y viniendo a la bodega, viajando. Hasta se me hacia extraño cenar en un restaurante sola. Pero luego te das cuenta, sobre todo en ciudades como NY, que hay cantidad de gente que está sola, y ahora hasta me apetece el ir a mi aire. Pero también estaba la soledad en la toma de decisiones. La cantidad de cosas que tienes que decidir y de las que no estás segura. Pedía consejo a mi padre y a mi marido, que me han respaldo siempre, pero quien se implicaba y tomaba las decisiones era yo.»

El negocio del vino es complicado: hay mucha competencia, los márgenes son pequeños y es muy a largo plazo. «Es dificilísimo hacerte un nombre fuera de una gran marca y sin mucho dinero, así que viendo el panorama, tuve claro que teníamos que exportar. Fuera se tiene más interés en nuevos productos. Nos fuimos introduciendo a través de ferias y por relaciones. El primer país donde exportamos fue Puerto Rico, y allí mismo, en una feria, conocí a una persona que me introdujo en el mercado de Nueva York… y actualmente exportamos más del 85% de nuestra cosecha a EE.UU., Alemania, Canadá, Dinamarca, Suiza, Bélgica, Reino Unido, Polonia, … a donde pueda. Es una pena que en España no haya una tendencia a introducir nuevos vinos en las cartas de los restaurantes, ni hay interés por informar sobre el vino que se está sirviendo. No se favorece la variedad porque el canal falla. Con tanta variedad de vinos que tenemos, solo se consume 3 grandes denominaciones. Si cuando entras en un bar o en un restaurante, te dijera el camarero: Hoy tengo este vino ecológico que viene de una bodega pequeña de Castilla…. ¿Quiere usted probarlo? Seguramente te animarías. Pero desgraciadamente nos sueltan la carta de siempre y a elegir. Hay un estudio que dice que en España se consume el segundo vino más barato de la carta por pura desinformación. Cuesta mucho introducir vinos de otras regiones, y esto pasa porque el propio restaurador no se esfuerza en cambiar. Otro obstáculo a salvar es que el mercado del vino es muy infiel, el cliente que tienes puedes dejar de tenerlo en cualquier momento, por la gran competencia que hay. Por eso es importante cuidar y personalizar la relaciones con los importadores.»

«Hoy día hay mucha enóloga, pero la parte comercial sigue siendo muy masculina, sigue habiendo muchas cenas y copas, de las que yo me retiro,  juego de complicidades y asuntos en los que no estoy de acuerdo como la lista de puntos del crítico de vinos Robert Parker. En vinos, para gustos los colores. No tiene qué decidir nadie cuál es «el» vino porque cada uno será bueno o malo según los gustos y las circunstancias. No debería de haber un baremo único y personal para definir la calidad de un vino. Otra cosa es que los gustos van cambiando y uno tiene que irse adaptando a lo que demanda el consumidor.»

Con la bodega montada Esther se fue con su familia dos años a vivir a Espira, una pequeña ciudad vinícola al borde del Rin, al sur de Alemania. La idea surgió cuando conoció a un grupo de alemanes  aficionados al vino que fueron a visitar las bodegas de Toledo. «Vinieron a la bodega 50 alemanes, probaron el vino y organizamos unas migas en el campo. Nos lo pasamos estupendamente, aquellos 50 hombres y yo, y charlando con ellos vi la posibilidad de irnos la familia allí, para tomar cierta distancia, investigar y ver qué nos deparaba. Era un momento en que mi marido se estaba replanteando su carrera, las niñas podían profundizar el alemán y a mí me sirvió para introducirme y asentar el mercado alemán (hoy nuestro segundo mercado más grande después de EE.UU.),  sin perder el control de la bodega. Muy pocos meses después de establecernos la persona a la que había dejado encargada de la bodega decide irse porque le han ofrecido otro trabajo, así que tuve que asumir momentos convulsos hasta encontrar la persona que ahora está conmigo. Y junto a mi gran apoyo en la bodega, Pilar García Granero, que es coordinadora del Máster de Somilleria del Basque Culinary Center en San Sebastián y ex-presidenta de la D.O. Navarra, y una fuerza de la naturaleza que va y viene de San Sebastián constantemente y se arremanga para lo que haga falta, entre los tres conseguimos manejar la situación.»

Volvieron cuando ya no era viable prolongarlo más tiempo y ahora se encuentra en una fase de diversificación del negocio. Quiere plantar pistachos ecológicos en un terreno sin explotar, para darle un recorrido al campo que no solo sea la viña y transformar la finca que queda de cereal en una plantación de  árboles. Otro tema del que se quiere ocupar, y está estudiando la manera, es conseguir activar el interés turístico de su pueblo Corral de Almaguer y alrededores, y organizar así visitas a la bodega para vender allí directamente. «Es una pena que aquí los pueblos estén tan muertos porque se ha impuesto un círculo vicioso en los que no hay oferta de nada porque nadie se anima a poner ningún negocio porque no hay nada. Faltan rutas organizadas para fomentar el turismo de cercanía y extranjero, estamos a tan solo una hora de Madrid, y estoy intentando organizar una red local de interés enológico, paisajístico, cultural, artesanal, gastronómico, … Lo tenemos todo para ser capaces de atraer turismo e invertir en la comarca. Una de las cosas que aprendí en Alemania es su capacidad para vender. Por ejemplo, en un pueblo al lado de donde vivíamos organizan con una webcam «la fiesta de la floración de los almendros» a partir del florecimiento de cuatro almendros entre viñedos al borde del Rin, pero, eso sí, con un despliegue de mesas corridas para degustar productos locales, que es para quitarse el sombrero. Es impresionante la capacidad de convocatoria que consiguen a partir de cuatro almendros. No hay duda de que saben venderse.»

A la hora de hacer balance, Esther se siente orgullosa de haber conseguido mantener el negocio. «Hay muchas bodegas que han tenido que cerrar las puertas. Podríamos haber hecho las cosas más rápidas. Puede ser. A lo mejor habiendo contratado a gente que me ayudase a crecer más. Quizá. Pero tengo mis dudas. Sé que en algún momento tendrá que llegar la ayuda. Pero ahora me siento orgullosa de haber creado un producto, de tener una imagen y unos clientes que logro mantener. Podría haber hecho cosas de forma diferente, pero no soy una persona dada a los arrepentimientos porque no sirve de nada. Hay que tirar pa´lante y, desde luego aprender de los errores.» Pero, además de lanzar y mantener el negocio, ha ido cosechando alegrías, como el reconocimiento del Pinuaga 200 Cepas 2014, galardonado con una medalla de plata  en el concurso Global Organic Masters 2018 y el  Pinuaga La Senda 2017 reconocido también con una medalla de plata por Challenge Millésime Bio, el mayor concurso de vinos ecológicos del mundo.

Ya sabes, si buscas un destino para hacer una excursión acércate a Corral de Almaguer, a una hora de Madrid y de Toledo y a media hora de Aranjuez. Por sus alrededores podrás avistar grandes rapaces, ver cómo se elabora el mejor queso manchego, hacer senderismo, visitar el pueblo de origen musulmán con casas señoriales, iglesias y ermitas, que se fueron construyendo para asentar la Reconquista, podrás  comer ajo arriero, cordero y migas con pisto manchego, probar su exquisito azafrán, degustar el vino ecológico de la bodega de Esther y compartir con ella una visita guiada por los viñedos. No es ningún mal plan.